Πώς κλιμακώσαμε τον όγκο μολύβδου κατά 250% για μια επαγγελματική σχολή [Case Study]

Πριν από τρία χρόνια, στο Nowspeed δόθηκε μια απίστευτη ευκαιρία.

Λάβαμε ένα email από το Independent Training & Apprenticeship Program (I-TAP), μια εμπορική σχολή στο Σακραμέντο, που ρωτούσε για τις υπηρεσίες μας. Αυτό που ξεκίνησε ως ιδιοκτήτης επιχείρησης που «κλωτσάει τα ελαστικά» στο ψηφιακό μάρκετινγκ έχει μετατραπεί από τότε σε μια από τις πιο επιτυχημένες συνεργασίες μας.

Ω, διπλασιάσαμε επίσης το μέγεθος της επιχείρησής τους, ενώ μειώσαμε τα συνολικά τους έξοδα μάρκετινγκ.

«Δεν ήμουν σίγουρος, αρχικά, πώς θα μας βοηθούσε οποιοδήποτε από αυτά τα διαδικτυακά πράγματα. Πάντα τα πηγαίναμε αρκετά καλά με την τηλεόραση και άλλες διαφημίσεις. Τώρα, πώς μπορώ να ξοδέψω ακόμα περισσότερα χρήματα και να έχω αποτελέσματα στο διαδίκτυο;»

Norm – ιδιοκτήτης του I-TAP

Σε λιγότερο από τρία χρόνια, η I-TAP έχει βιώσει:

• 250% αύξηση στον όγκο του μολύβδου
• 360% αύξηση της οργανικής κυκλοφορίας
• 100% αύξηση του μεγέθους της τάξης

Σε αυτήν τη μελέτη περίπτωσης, θα σας δείξουμε πώς ακριβώς το κάναμε.

Βλέποντας τα τρέχοντα αποτελέσματα, ωστόσο, είναι σημαντικό να καταλάβουμε από πού ξεκίνησαν. Μέχρι το 2018, το I-TAP είχε επικεντρωθεί στις ακόλουθες τακτικές μάρκετινγκ:

• Διαφημίσεις «Όπως φαίνεται στην τηλεόραση» αργά το βράδυ και τη μέρα
• Από στόμα σε στόμα και δικτύωση
• Εκθέσεις και εκδηλώσεις καριέρας

Κέρδιζαν μια χούφτα δυνητικούς πελάτες την εβδομάδα με αυτές τις προσπάθειες.

«Πριν ξεκινήσουμε να δουλεύουμε με την Nowspeed, επισκεπτόμουν εκθέσεις καριέρας και άλλες εκδηλώσεις και έπαιρνα ίσως 3 ή 4 σκληρούς οδηγούς την εβδομάδα. Αυτή ακριβώς τη στιγμή, κάνω ό,τι καλύτερο μπορώ για να διαχειριστώ 56 πελάτες μόνο από αυτόν τον μήνα!».

Norm – ιδιοκτήτης του I-TAP

Περιττό να πούμε ότι η εστίαση στο ψηφιακό μάρκετινγκ έχει αποδώσει πολλά. Η προσέγγισή μας ήταν απλή αλλά σημαντική. Επικεντρωθήκαμε σε τρεις βασικούς τομείς:

• Μεταμορφώστε τον ιστότοπο
• Προσέλκυση καλύτερου κοινού
• Μετατροπή αυτού του κοινού σε μαθητές

Να πώς έπεσαν όλα.

Μεταμόρφωση της Ιστοσελίδας I-TAP

Είναι μια αυστηρή πολιτική της Nowspeed να μην μιλάμε ποτέ αρνητικά για τον ιστότοπο ενός πελάτη. Θα πούμε, ωστόσο, ότι ο ιστότοπός τους γύρω στο 2017 θα μπορούσε να κάνει κάποια βελτίωση.

Δεν ήταν μόνο ο σχεδιασμός που πρόσφερε περιθώρια βελτίωσης.

Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα ήταν ότι δεν επικεντρωνόταν σε κάποιον συγκεκριμένο στόχο. Ειδικευόμαστε όχι μόνο στη δημιουργία ιστότοπων με εξαιρετική εμφάνιση, αλλά και σε ιστότοπους που εξυπηρετούν έναν οργανωτικό στόχο. Σε αυτή την περίπτωση, προσπαθούσαμε να αυξήσουμε τις εγγραφές φοιτητών.

Ως εκ τούτου, ξεκινήσαμε με μια νέα στρατηγική ανταλλαγής μηνυμάτων.

Εάν επισκεφθείτε το τρέχον Ιστότοπος I-TAP, θα δείτε το πρώτο πράγμα που σας τραβάει την προσοχή είναι το tagline “Start Your New Electrical Career”, το οποίο στη συνέχεια οδηγεί σε μια πολύ απλή μορφή. Μετά από αυτό, ο αριθμός τηλεφώνου ξεχωρίζει. Με αυτόν τον τρόπο, παρουσιάσαμε μια εξαιρετικά σαφή έκκληση για δράση και παρείχαμε μια πορεία προς τα εμπρός για τους επισκέπτες του ιστότοπου.

Εκτός από την παροχή σαφών επόμενων βημάτων, θέλαμε επίσης να κάνουμε καλύτερη δουλειά αφηγώντας την ιστορία του I-TAP με τρόπο που να έχει απήχηση στο κοινό-στόχο τους. Το βασικό μήνυμα είναι αρκετά απλό:

Μπορείτε να κερδίσετε πολλά χρήματα ως ηλεκτρολόγος.

Ακούγεται τόσο απλό εκ των υστέρων, αλλά σημειώστε ότι αυτό το μήνυμα δεν υπάρχει πουθενά στον προηγούμενο ιστότοπο! Προσθέσαμε μερικούς πραγματικούς τίτλους εργασίας και μισθούς για να φέρουμε το σημείο στο σπίτι και να βοηθήσουμε τον επισκέπτη του ιστότοπου να δημιουργήσει ένα όραμα για το πώς μπορεί να είναι η νέα του καριέρα.

Ένα άλλο πράγμα που ανακαλύψαμε στη διαδικασία ανακάλυψής μας είναι ότι στο κοινό τους δεν αρέσει πολύ το σχολείο. Σε μια ευτυχή σύμπτωση, το I-TAP φροντίζει για αυτό με πολλή δουλειά πεδίου και εργαστηρίου. Αποφασίσαμε να το παρουσιάσουμε αυτό όχι μόνο με μηνύματα αλλά και πλούσια φωτογραφία για να ζωντανέψουμε την ιδέα.

Εδώ είναι το τελικό αποτέλεσμα.

Σημαντική βελτίωση σε σχέση με το πρωτότυπο, τουλάχιστον. Αλλά δεν είχαμε τελειώσει ακόμα—οι ιστότοποι μπορούν να μετατρέψουν την επισκεψιμότητα σε πελάτες μόνο εάν προσελκύουν επισκέπτες, και σε αυτό το σημείο μπήκε στο παιχνίδι η στρατηγική μας για το ψηφιακό μάρκετινγκ.

Προσέλκυση καλύτερου κοινού με διαφημίσεις και SEO

Εκείνη την εποχή, τα κύρια διαφημιστικά κανάλια του I-TAP ήταν οι διαφημίσεις “As-Seen-on-TV” αργά το βράδυ ή την ημέρα, διαφημίσεις ραδιοφώνου, Χρυσός Οδηγός και εκθέσεις καριέρας. Αυτές οι διαφημίσεις όχι μόνο ήταν ακριβές (πενταψήφιο αριθμό το μήνα), ήταν επίσης αναποτελεσματικές και στόχευαν λάθος κοινό.

Παρήγαγαν μόνο μια χούφτα δυνητικών πελατών χαμηλής ποιότητας κάθε μήνα. Το κόστος τους για την απόκτηση ενός νέου πελάτη θα μπορούσε να κυμαίνεται έως και 10.000 $, το οποίο πραγματικά έφαγε το περιθώριο κέρδους τους. Υλοποιήσαμε την παρακολούθηση ιστοτόπων και κλήσεων και, βεβαίως, καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι οι τηλεοπτικές διαφημίσεις δεν οδηγούσαν σε δυνητικούς πελάτες—δεν σημειώθηκε αύξηση στον όγκο δυνητικών πελατών κατά τη διάρκεια του χρονικού διαστήματος που προβάλλονταν οι διαφημίσεις τους. Θα μπορούσαν οι τηλεοπτικές διαφημίσεις να αυξάνουν την ευαισθητοποίηση και να κάνουν κάποιον να τηλεφωνήσει λίγες μέρες αργότερα; Ίσως, αλλά αυτό φαίνεται σαν ένα αρκετά μεγάλο στοίχημα.

Ακολουθεί ένα στιγμιότυπο του πώς φαίνεται η σωστή παρακολούθηση μάρκετινγκ:

• Χρησιμοποιείτε πάντα έναν αριθμό τηλεφώνου παρακολούθησης στις διαφημίσεις σας—έναν που είναι ξεχωριστός από τον κύριο επιχειρηματικό σας τομέα, ώστε να μπορείτε να αποδίδετε τηλεφωνικές κλήσεις σε συγκεκριμένες διαφημίσεις
• Το ίδιο πράγμα με τις διευθύνσεις URL παρακολούθησης—μην χρησιμοποιείτε απλώς τη διεύθυνση ιστού σας—χρησιμοποιήστε μια διεύθυνση κάλυψης, ώστε να μπορούμε να παρακολουθούμε τις επισκέψεις στον ιστότοπο από μια συγκεκριμένη διαφήμιση
• Εγκατάσταση κατάλληλων αναλυτικών στοιχείων στον ιστότοπο—αν γίνει σωστά, μπορούμε να δούμε μια αύξηση επισκεψιμότητας που σχετίζεται άμεσα με τις ημερομηνίες που προβάλλετε διαφημίσεις στην τηλεόραση ή το ραδιόφωνο
• Εκπαίδευση του προσωπικού να κάνει την ερώτηση, “Πού άκουσες για εμάς;”

Προκειμένου να αποκτήσουμε πρόσβαση σε ένα καλύτερο κοινό, άτομα που ήταν στην πραγματικότητα στην αγορά για την προσφορά τους, μεταβήκαμε στο Google Ads στοχεύοντας λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με τον κλάδο τους. Ακόμη και με έναν προϋπολογισμό που ήταν μόνο το 10% των τηλεοπτικών δαπανών τους, αυξήσαμε αμέσως τον μηνιαίο όγκο δυνητικών πελατών τους κατά 650%.

Μερικοί βασικοί παράγοντες για το Google Ads περιλαμβάνουν:

• Στόχευση και προγραμματισμός διαφημίσεων σε βάθος, συμπεριλαμβανομένων συσκευών, ώρας της ημέρας και δημογραφικών στοιχείων
• Προσαρμοσμένες σελίδες προορισμού που δημιουργήθηκαν για να εξυπηρετούν τη διαφήμιση, όχι απλώς να οδηγούν τις διαφημίσεις στην αρχική σελίδα
• Υπεύθυνοι και υπεύθυνοι προϋπολογισμοί δαπανών για να έχετε το καλύτερο αποτέλεσμα ανά δολάριο που δαπανάται
• Πειραματισμός λέξεων-κλειδιών και διαφημιστικού κειμένου για τη βελτίωση της συνολικής απόδοσης

Μόλις αποκτήσαμε έλξη με τις ψηφιακές διαφημιστικές καμπάνιες τους, χρησιμοποιήσαμε τα δεδομένα λέξεων-κλειδιών που ανακαλύφθηκαν πρόσφατα (μαζί με την παλιομοδίτικη έρευνα και τη διαίσθηση) για να δημιουργήσουμε μια στρατηγική περιεχομένου που θα προσέφερε ακόμη περισσότερη επισκεψιμότητα.

Όταν ξεκινήσαμε να εργαζόμαστε με το I-TAP, είχαν μερικές δημοφιλείς λέξεις-κλειδιά που κατατάσσονταν στην πρώτη σελίδα του Google και μια ισχυρή κατάταξη επωνυμίας (αφού κυκλοφορούσαν αρκετό καιρό), αλλά τίποτα να γράψω. Ένας από τους βασικούς μας στόχους ήταν να βεβαιωθούμε ότι όταν οποιοσδήποτε στην περιοχή έψαχνε για όρους όπως «εκπαίδευση ηλεκτρολόγων» ή «σχολή ηλεκτρολόγων», θα έβλεπε τουλάχιστον το I-TAP.

Μερικά από τα πράγματα που δουλέψαμε περιελάμβαναν:

• Επανεγγραφή όλου του περιεχομένου της σελίδας
• Βελτιστοποιούν τη νέα τους ιστοσελίδα για ταχύτητα, ευχρηστία και αναγνωσιμότητα
• Έλεγχος και καθαρισμός τοπικού SEO
• Συνεχής προσαρμογή των σελίδων προορισμού για τη διασφάλιση καθαρών μηνυμάτων για προγράμματα ανίχνευσης

Το τελικό αποτέλεσμα είναι ότι το I-TAP κατατάσσεται στις 3 πρώτες θέσεις για όλες τις κύριες στοχευμένες λέξεις-κλειδιά! Ο Νο 1 όρος με τις περισσότερες αναζητήσεις, “ηλεκτρικές σχολές”, έχει πάει από τη μέση της σελίδας 2 των SERP στο #1 συνολικά! Όπως μπορείτε να φανταστείτε, αυτό έχει αυξήσει την επισκεψιμότητά τους στον ιστό αρκετά σημαντικά με την πάροδο του χρόνου και έχει αυξήσει τον αριθμό των οργανικών δυνητικών πελατών που λαμβάνουν από μηδέν σε 10 ή περισσότερους ανά μήνα.

Μιλώντας με τον πελάτη, συνειδητοποιήσαμε ότι υπήρχαν αρκετές μικρότερες θέσεις κάτω από το θέμα «ηλεκτρολογική σχολή». Δημιουργώντας αναρτήσεις ιστολογίου εστιασμένες σε αυτά τα εξαιρετικά εξειδικευμένα θέματα, μπορέσαμε να προσελκύσουμε οργανικούς επισκέπτες υψηλής στόχευσης που αναζητούσαν ενεργά τις λύσεις μας.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα άρθρων που λειτούργησαν πολύ καλά:

Με την κίνηση και τις απαγωγές να ρέουν στην πόρτα, αποφασίσαμε να ρίξουμε άλλη μια ματιά για να δούμε αν μπορούσαμε να κάνουμε κάτι άλλο για να κλιμακώσουμε τα αποτελέσματά τους.

Διαδικασίες πωλήσεων για τη μετατροπή περισσότερων επισκεπτών ιστότοπου σε πελάτες

Τώρα που το I-TAP είχε περισσότερους δυνητικούς πελάτες από ό,τι είχε ποτέ στο παρελθόν, ήρθε η ώρα να βεβαιωθούμε ότι όλοι κάναμε ό,τι μπορούσαμε για να βεβαιωθούμε ότι δόθηκε στον καθένα κάθε δυνατή ευκαιρία να μετατραπεί σε μαθητή.

Έτσι, τους βοηθήσαμε να καθορίσουν τη διαδικασία πωλήσεών τους—τα ακριβή βήματα που πρέπει να κάνουν όταν κάποιος καλεί ή συμπληρώνει μια φόρμα και πώς να ενσωματώνουν τους μαθητές σε όγκο (το μέγεθος της τάξης τους υπερδιπλασιάστηκε).

Δουλεύοντας με όλους αυτούς τους υποψήφιους πελάτες, ένα πράγμα που παρατηρήσαμε ήταν ότι πολλοί από τους υποψήφιους φοιτητές προτιμούσαν να στέλνουν μηνύματα κειμένου ή να χρησιμοποιούν απευθείας μηνύματα μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να επικοινωνούν με το I-TAP, σε αντίθεση με τις τηλεφωνικές κλήσεις. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι από αυτούς τους ανθρώπους ήταν στα 20 τους, αυτό ήταν λογικό.

Για να κάνουμε τη διαδικασία πωλήσεων όσο το δυνατόν πιο ομαλή, εφαρμόσαμε ένα σύστημα ανταλλαγής μηνυμάτων κειμένου με το CallRail. Αυτό επέτρεψε στους υποψήφιους πελάτες να συνομιλήσουν και να κάνουν ερωτήσεις σε έναν χώρο όπου ένιωθαν πιο άνετα.

Ενημερώσαμε ακόμη και το αντίγραφο του ιστότοπου για να ενθαρρύνουμε τους οδηγούς σε κείμενο στις ερωτήσεις και τα σχόλιά τους. Με αυτόν τον τρόπο, βοηθήσαμε το I-TAP να συνδεθεί με ακόμη περισσότερους μαθητές και να αυξήσει το πλεονέκτημά τους στο ποσοστό μετατροπών πελατών.

---

Το τελικό αποτέλεσμα είναι ότι σήμερα, το I-TAP προσλαμβάνει περισσότερους εκπαιδευτές και διδάσκει περισσότερους μαθητές από ποτέ.

Το κρίσιμο πράγμα που πρέπει να σημειωθεί είναι ότι δεν ήταν μια μοναδική τακτική που μεταμόρφωσε την επιχείρηση του I-TAP – μάλλον ήταν μια σειρά από συνδεδεμένες κινήσεις που διαμόρφωσαν μια ευρύτερη στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ. Έχουμε πραγματικά ένα πλαίσιο για αυτό – το ονομάζουμε Ψηφιακό σχέδιο για επιχειρήσεις.

Αυτό είναι το ακριβές πλαίσιο που χρησιμοποιούμε για να αναπτύξουμε τις επιχειρήσεις των πελατών μας χωρίς να αυξήσουμε τους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς τους. Κάντε κλικ στην παρακάτω εικόνα για να δείτε το Digital Blueprint for Business σε δράση!